|
Onderaan deze pagina de onderhandelaarstest,
boeken en artikelen.
download jpeg
download powerpoint
De
ethisch-overtuigende stijl
Vertrouwen in anderen, baseert zich op gemeenschappelijke
belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen, laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.
Minder
productieve kant bij overmaat
Wordt 'prekerig', trekt zich terug, raakt
teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen 'wisselgeld' meer achter de hand.
Neigt
bij conflict naar
Houdt stug vol omdat hij immers 'principieel
gelijk' heeft, of haakt ontmoedigd af c.q. wordt buiten spel gezet.
De
analytisch-agressieve stijl
Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch
redeneren, gericht op kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures, brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten,
bewaart overzicht, heeft alles op een rijtje.
Minder
productieve kant bij overmaat
Blijft op hetzelfde spoor, te weinig gevoel
voor gespreksfeer, blijft vasthouden aan 'oude' argumenten en visies.
Neigt
bij conflict naar
Blijft bewijzen verzamelen dat hij gelijk
heeft, wordt koppig en ontoegankelijk.
De
joviaal-coöperatieve stijl
Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer
positief, sterk in het opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor argumenten van anderen, flexibel.
Minder
productieve kant bij overmaat
Ontwijkt een krachtmeting, heeft te weinig
verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.
Neigt
bij conflict naar
Gaat akkoord, ook al gelooft hij zelf dat
het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict.
De
beweeglijk-agressieve stijl
Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn
team, speelt in op onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding
op.
Minder
productieve kant bij overmaat
Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt
impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.
Neigt
bij conflict naar
Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig
gedrag.
Bronnen:
·
Vaardiger onderhandelen, W.F.G. Mastenbroek, Holland
Business Publications, 1995
·
Negotiating as Emotion
Management, W.F.G. Mastenbroek, Holland Business Publications, 2002
·
The mind and heart
of the negotiator, L. Thompson, Prentice-Hall, 1998
·
Site onderhandelen.net
Kijk ook op de site 'Effectiviteit' voor meer informatie met betrekking tot onderhandelen.
De onderhandelaarstest: wat voor type
onderhandelaar ben jij?
Door te ontdekken wat je dominante onderhandelaarsstijl is, kan je je vaardigheden
en methoden daarop afstemmen in onderhandelingen. Speel geen rol, maar blijf dicht bij jezelf, dan heb je in ieder geval een
sterke uitgangspositie in een gesprek.
Doel: vaststellen wat voor type onderhandelaar jij bent.
Werkwijze: tool downloaden, de zestien stellingen scoren met een
cijfer variërend tussen de 1 en 7, waarbij 1 staat voor de uiterste 'past niet bij mij' en 7 voor 'past zeker bij mij'.
Resultaat: grafiek, het vlak met de grootste oppervlakte betreft
het kwadrant waarin jouw dominante onderhandelaarsstijl zich bevindt.
Na het waarderen van zestien stellingen krijg je een grafiek. Het vlak
met de grootste oppervlakte is jouw dominante stijl van onderhandelen. Lees meer hierover in de bovenstaande tekst.
Tip bronvermelding:
Bij bronvermelding in eindopdrachten, scripties en ALP-en dien je normaliter
naast verwijzing naar de volledige url ook de datum van bezoek te vermelden.
Tevreden?
Wijs ook anderen op deze site.
Laat je verleiden!
De google-advertenties op deze pagina leiden je wellicht naar andere interessante
bronnen.
Succes!
|
Deze scan wordt gebruikt in de training 'Onderhandelen',
een incompanytraining van één dag. Interesse? Vul onderstaand mailformulier in.
De test is gebaseerd op onderstaande stellingen.
Ik doe mijn best spanningen te vermijden.
Ik neem met
de ander(en) het geschil grondig door.
Ik probeer tegenstellingen tussen ons te vermijden.
Ik stel me meegaand op.
Ik
ga gezamenlijk een uitweg zoeken waar ieder mee ingenomen is.
Ik tracht hoe dan ook mijn ideeën er door te krijgen.
Ik
erken mijn verlies.
Een zacht woord stilt den toorn'.
Ik praat het uit tot we het samen eens zijn.
Ik ga de zaak
naar mijn hand zetten.
Ik ga geschilpunten zo veel mogelijk uit de weg.
Ik verken alle ideeën tot we volledig uit de
problemen zijn.
Een vervelend voorval bedek ik met de mantel der liefde.
Ik stel me vasthoudend op tot ik mijn zin krijg.
Ik
bagatelliseer problemen.
Ik bewijs op allerlei manieren mijn gelijk.
Je onderhandelingsvaardigheden verbeteren?
Wij selecteerden een aantal boeken voor je.
De dirty tricks van het onderhandelen
Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen -
de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin.
Wilt u ook winnen? Met de technieken en strategieën van onderhandelingsexpert George van Houtem laat u zichzelf nooit
meer in de luren leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het zakgeld van uw kinderen. Voortaan zet u elk
onderhandelingsproces ontspannen en vol zelfvertrouwen naar uw hand en maakt u korte metten met de dirty tricks van uw gesprekspartners.
Meer lezen? Boek bestellen? Klik op de cover van
het boek.
Excellent onderhandelen (31ste druk!)
Principieel onderhandelen is op zoek gaan naar de oplossing die voor beide
partijen optimaal is. U scheidt de mensen van het probleem en zoekt gezamenlijk naar een win-win oplossing. Anders dan bij
de meeste boeken over onderhandelen, bent u met 'Excellent onderhandelen' in het voordeel als de 'andere partij' het ook gelezen
heeft!
'Excellent onderhandelen' is al ruim twintig jaar hét standaardwerk op het gebied van principieel onderhandelen.
Niet voor niets, want of u nu een gesprek met de huurbaas heeft of in gerechtelijke procedures verwikkeld bent - in álle onderhandelingssituaties
bewijst dit model zijn dienst. Er zijn wereldwijd inmiddels vijf miljoen exemplaren van verkocht, in twintig talen.
Meer lezen? Boek bestellen? Klik op de cover van
het boek.
Regelmatig komen we interessante artikelen
met betrekking tot onderhandelen tegen op internet, die we graag met je delen.
|
Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er
verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen,
wederkerigheid en de win-win aanpak. Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft
er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over. Het eigen belang en resultaat staan voorop. De
inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig
onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen. Vandaar een overzicht met veel voorkomende
dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt.
|
|
De ideale openingszet bij onderhandelingen
Je zit eindelijk tegenover elkaar, de onderhandeling wordt geopend. De
opening is een belangrijke fase. Hier leg je het fundament waarop je in de verdere onderhandeling voortbouwt. Je krijgt een
beeld van elkaar. Je schat je eigen positie in en die van de ander en beoordeelt al snel de haalbaarheid van elkaars belangen
en doelstellingen. Het is dus van belang de perceptie die de ander van de situatie heeft direct in jouw voordeel te beïnvloeden.
Dit beïnvloeden begint al bij de start. Partijen willen weten wat ze kunnen verwachten: hoe stelt de andere partij zich op?
Hoe gaat deze onderhandeling verlopen, wat is de procedure? Maar vooral: hoe groot is de kans dat ik mijn doelstelling ga
halen?
De 10 Geboden voor Onderhandelaars
De 10 Geboden voor Onderhandelaars werden eind 2008 uitgesproken door oud-minister
van Buitenlandse Zaken en topdiplomaat mr Bernard (Ben) Bot bij de oprichting van het Netherlands Negotiations Network op
het Nederlands Instituut voor Internationale Betrekkingen Clingendael in Den Haag.
Lees verder ...
NON-VERBAAL GEDRAG BIJ ONDERHANDELEN
• Let tijdens het onderhandelen
op uw lichaamstaal.
• Uw houding verraadt het overgrote deel van uw denken.
• U kan deze niet-verbale communicatie
dan ook maar beter beheersen, waarom niet gebruiken?
• Neem daarom bij het begin van het gesprek een ietwat afstandelijke
houding aan.
• Vanaf het moment dat u geïnteresseerd bent, kunt er meer ontspannen gaan bijzitten, ietwat onderuit
zakken.
• Als u kritisch bent, dan kunt u uw hand naar het gezicht brengen.
• Houdt ook uw gesprekspartner
in de gaten, observeer zijn gedrag, detecteer zijn grenzen.
|
Twaalf praktische tips voor prijsonderhandelingen
Volgens veel verkopers zijn prijsbezwaren de belangrijkste reden waarom
klanten niet kopen. Daar valt wel wat tegen in te brengen. Maar in deze tijd van heftige concurrentie is de kans groot dat
u ermee wordt geconfronteerd. Wat kunt u ertegen ondernemen?
Lees verder ...
Onderhandelen is cruciaal
Onderhandelen is cruciaal voor je onderneming. Het levert je de beste deals
op en voorkomt dat je meer geeft dan je aankunt. Een gebrek aan onderhandelingstechnieken is misschien nog wel schadelijker
voor je onderneming dan een rammelend businessplan.
Verdedig de prijs op uw offerte
De klant vindt het bedrag rechts onderaan uw offerte nogal hoog uitvallen.
Wacht nog even met korting, probeer het eerst eens op één van deze manieren.
DE DO'S BIJ ONDERHANDELEN
• Luister aandachtig.
• Laat
genoeg manoeuvreerruimte in uw voorstellen.
• Als u echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan
niet om het af te wijzen.
• Maak voorwaardelijke voorstellen: 'Als u dit doet, dan doe ik dat...'
• Onderzoek
de houding van de tegenpartij: 'Wat zou u ervan vinden als...'
• Stel u flexibel op zodat u kunt inspelen op de situatie
en reacties van uw tegenspeler. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid maar juist een teken is
van alertheid en inzicht.
• Worden er tijdens de onderhandelingen dingen 'off the record' gezegd, hou ze dan ook
'off the record'.
• Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.
|
Succesvol onderhandelen? Trek rode kleding aan!
Mensen die rode kleding dragen onderhandelen beter dan mensen met witte
kleding. Tot die conclusie komt Daphne Hachmang in haar afstudeeronderzoek aan de Universiteit van Tilburg.
Slim onderhandelen. . . niet mensgericht?
In dit artikel leert u welke stijl bij welke situatie past en het daagt
u uit het direct toe te passen in uw praktijk!
Lees verder ...
DE DON'TS BIJ ONDERHANDELEN
• Doe niet teveel toezeggingen aan
het begin van de onderhandelingen.
• Stel geen al te extreem openingsaanbod maar laat ruimte voor aanpassingen en
toegevingen.
• Zeg nooit 'nooit'. Neem uw tijd om te onderhandelen en om over iets na te denken.
• Beantwoord
vragen niet meteen met 'ja' of 'nee'.
• Maak de tegenpartij niet belachelijk.
• Begin niet te praten als
u niets relevants te zeggen hebt. Vaak nemen de onderhandelingen op zich al tijd genoeg in beslag.
• Val de tegenpartij
niet in de rede. Laat hem eerst afronden voor u begint te spreken.
• Onderhandel niet langer dan twee uur zonder
een pauze.
|
In de training 'Onderhandelen' worden ter ondersteuning filmpjes gebruikt. Je vindt ze op de site
'Effectiviteit'.
|
|
